Тренинг "Активные "агрессивные" продажи"

01 марта
16 часов
02 марта
Цена: 
11000
Скидка: 
8
%
Тренер: 
Шмелев Илья (Москва)
Место проведения: 
г. Кемерово

Стоимость до 8 февраля 2017 г. - 9 500 р. (скидка 1 500 р.)
В стоимость входит: авторские методические материалы, кофе-паузы, сертификат.

Для кого:

  • Руководители,
  • Менеджеры продаж

- Как расширить арсенал используемых приемов и технологий продаж?
- Как развить гибкость, психологическую уверенность при проведении продаж?
- Как научиться анализировать и понимать причины успеха или неудачи тех или иных продаж?
- Где получить современные знания и методы, необходимые для успешных продаж?
- Как отработать и усовершенствовать практические умения и навыки продавца?

Методика

Индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, ролевые игры, интерактивная лекционная часть.

Форма проведения тренинга

Тренинг очень практичен:

75% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, выступая перед всей группой, в парах, тройках, малых группах.
20-25% – теория: демонстрация навыков, интерактивное обсуждение результатов, ответы на вопросы.

Тренинг посвящен проведению успешных переговоров.

В работе менеджера процесс продаж происходит каждый день: клиентам, партнёрам, продажа своих идей начальству, коллегам и т.д.. Часто это непростые продажи: жесткие, трудные, сложные.

Важно, что:

  • Если Вы умеете вести продажи – то ситуацией управляете Вы.
  • Если не умеете, а Ваш оппонент умеет – то управляют Вами (вы пешка в этой
    игре).
  • Если ни Вы, ни Ваш оппонент не умеете грамотно вести агрессивные продажи, то вместо борьбы происходит война, которая «портит много крови» и вам и вашему клиенту.

Поэтому, чтобы в Вашей жизни было меньше войн и конфликтов и ситуацией в продажах управляли больше Вы, а не другие, стоит повысить свою квалификацию, разить гибкость в искусстве активных «агрессивных» продажах.

Планируемые результаты:

  • Повышение уровня заключаемых сделок.
  • Состояние легкости, уверенности, комфорта, спокойствия при проведении «агрессивных» продаж».
  • Знание параметров, по которым можно оценить эффективность и результативность продаж.
  • Умение анализировать с их помощью прошедшие продажи.
  • Знание и умение использовать приемы (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении «агрессивных» продаж.
  • Умение готовиться к переговорам о продажах: планировать и эффективно ставить
    цели.
  • Умение предугадывать действия ваших клиентов, т.е. видеть ситуацию с их точки зрения.

После окончания тренинга выдается международный сертификат (на английском языке и с  логотипом международной ассоциации, т.к. программа выполняется по стандартам ICU и ICTA)

Содержание

Какие темы мы рассматриваем на тренинге:

Критерии успешных продаж. Результат - отношения. Эффективность переговоров о продажах.
Потребности, интересы, цели и позиции. Как переключить с позиций на сотрудничество.
Прояснение информации. Конкретика.
Мягкие и «агрессивные» продажи. Какой стиль выбрать?
Артистизм и управление эмоциями.
Распределение ролей в процессе продаж.
Умение расширять границы и находить новые возможности.
Работа с возражениями и сопротивлением клиента.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Типы возражений.
- Приемы работы с возражениями и сопротивлениями.
Фиксация результатов продажах.
Манипуляция в продажах. Способы защиты от манипуляции.
- Типы манипуляций.
- Как распознать манипуляцию.
- Алгоритм цивилизованного противостояния. Словесное айкидо.
Умение задавать правильные вопросы.
- Типы вопросов.
- Техника убеждения с помощью вопросов.
Умение слушать и слышать и др.

Программа

Тренинг состоит из трех основных смысловых блоков

Турниры по «агрессивным» продажам:

Во время тренинга проводится мини-турниры по «агрессивным продажам», во время которых участники имеют возможность на практике нарабатывать опыт в ведении продаж.

Критерии оценки эффективности переговоров:

1. Достижение результата. Умение быстро и эффективно достигать результаты.
2. Эффективность. Критерии эффективности.
3. Сохранение отношений. Умение сохранять отношения (возможность для дальнейшего сотрудничества). Этичность в ведении продаж.
4. Потребности, интересы и позиции.
5. Гибкость в продажах, умение сотрудничать с другими отделами, компромиссное решение задач.
6. Видение возможностей.
7. Умение задавать вопросы.
8. Умение слушать и слышать.
9. Изменение убеждений.
10. Психологическая сила и настойчивость.
11. Мягкий, нейтральный, жесткий стиль.
12. Виды влияния.
13. Конкретика и точность. Умение с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее.
14. Выгодные роли. Умение при необходимости выдержать жесткое психологическое давление и выиграть переговоры в жестком, силовом стиле.
15. Лидерство. Умение действовать быстрее: захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать…
16. Умение фиксировать результат. Умение фиксировать полученные результаты, так, чтобы их потом нельзя было оспорить.
17. Управление эмоциями. Умение владеть своими эмоциями (не поддаваться на провокации). Умение играть своими эмоциями (если нужно расплакаться или наорать – то актерского мастерства хватит).
18. Сильное и слабое в продажах.
19. Атака и защита.
20. Союзы (системный эффект). Умение опираться в переговорах на союзы с силами, находящимися за пределами системы. Создавать союзы. Грамотно ссылаться на наличие союзов.

Приемы, используемые при проведении продаж:
Приемы для атаки.
Приемы для защиты.
Приемы для позиционной борьбы.

Автор и ведущий: Илья Шмелев, г. Москва
Практический психолог - консультант, cертифицированный бизнес-тренер международной категории, транзактный аналитик, Certified Professional Master and Trainer of Coaching.

Направления работы:

  • Коучинг
  • Продажи
  • Эффективные презентации/ ораторское мастерство
  • Переговоры
  • Коммуникация
  • Личная эффективность
  • Лидерство
  • Управленческие навыки

Некоторые консультационные и обучающие проекты:

Большой опыт (с 2004г.) работы в России и странах ЕС. Проведено более 700 корпоративных тренингов и семинаров в более чем 10 регионах России, странах СНГ и за рубежом.
С 2009г. соучредитель Коучинг Центр ICU.
С 2014г. старший преподаватель НИУ ВШЭ.
С 2014г. преподаватель НИУ ВШЭ.
С 2014г. участвует в проектах PWC.
С 2008г. по 2013 г. тренер-эксперт «Федеральной стипендиальной программы В. Потанина среди 67 лучших вузов России».

Опыт работы

2016 – н.в. Бизнес -тренер, бизнес-консультант, Business & Executive Coach ICU.
2014 по н.в. департамент психологии НИУ ВШЭ старший преподаватель кафедры психологии личности.
2009 - по н.в. соучредитель ООО «Коучинг Центр» организация и проведение сертификационных тренинговых программ по подготовке профессиональных коучей (по стандартам ICU).
2008-2013 г. тренер-эксперт «Федеральной стипендиальной программы В. Потанина среди 67 лучших вузов России».

Участие в создании программы отборов реализация программы в вузах России

2009-2011 ООО «Медицинский диетологический центр «Клиника доктора Ионовой» определения и формирование потребностей в обучении сотрудников разработка методических материалов в зависимости от потребностей и формата обучения проведение обучения врачей.

2007-2008 Корпоративный университет ООО «ХКФ Банк». Определения и формирование потребностей в обучении сотрудников банка разработка метод. материалов в зависимости от потребностей и формата обучения подготовка и разработка учебников для сотрудников банка, проведение тренингов, ассессмент.

2004-2007 служба «Телефон доверия» СЛЧ. Определения и формирование потребностей в обучении сотрудников телефона доверия
разработка методических материалов в зависимости от потребностей и формата обучения проведение обучения.

Достижения

Являюсь участником программы «Российские интеллектуальные ресурсы» (РИР). Автор множества публикаций по практической психологии (мотивации персонала, лидерству, коммуникации и др.) и коучингу для сотрудников компаний на русском и английском языках.

По решению экспертного Совета Швейцарского издательства Who is Who Verlag fur PersonenenzyklopadieAG имя и биография Шмелева Ильи внесены в Международную энциклопедию "WHO IS WHO В РОССИИ". Энциклопедия содержит биографии успешных людей из различных сфер деятельности.

В 2009г. стипендиат «Оксфордского фонда». Регулярные выступления на телеканалах: LifeNews, 1 канал, ТВ 3, ТDK, НТВ и др.

Образование

2009-2011 Национальный исследовательский университет Высшая Школа Экономики (НИУ ВШЭ). Факультет психологии (магистратура с отличием)
2008 Российский университет дружбы народов (РУДН) Профессиональная переподготовка: Менеджер по связям с общественностью (PR) и рекламе.
2006-2008 Российский Государственный Гуманитарный Университет (РГГУ). Факультет психологии (аспирантура).
2001-2006 Российский Государственный Гуманитарный Университет (РГГУ). Факультет психологии (специалитет с отличием).

Дополнительное образование

2013 Международная (европейская) сертификационная программа по транзактному анализу TSTA в EuropeaAssociatiofor Transactional Analysis (ЕАТА)
2013-2014 The Institute for Generative Coaching (тренер Phd SteveGilliga) Международная сертификационная программа по коучингу. Certified Generative Coach
2012-1014 International Coach and Trainer Associatio(ICTA) Certified Professional Master Coach и Certified Trainer of Coaching
2011 International HR Coaching Network (IC) (ICTA). Международная сертификационная программа по подготовке бизнес-тренеров (тренеры Джек и Хелен Макани (Дания) и М. Дернаковский). Certified Business Trainer.
2010 Omega Institute USA (тренер Phd SteveGilliga) Международная программа «Эриксоновская терапия и генеративный транс». Сертификат.
2010 Институт «Meta International» USA (тренер F.Pucelik) Международная сертификационная программа тренинг тренеров. Certified Business Trainer.
2010 International Society of Neuro-Semantics. Тренинг «Раскрытие лидерского потенциала». Тренер Phd Michael Hall.
2009 International Coaches Unio. Международная сертификационная программа по коучингу. Certified Professional Coach ICU. Международная сертификационная программа тренинг тренеров. Certified Business Trainer.
2009 Lucas Derks (Instituut voor Eclectische Psychologie IEP) Тренинг: «Модель Социальной панорамы в образовании и коучинге»
2008 Университет риторики и ораторского мастерства под руководством С.Шипунова. Тренинг тренеров курса «Словесная импровизация (харизматичный оратор)». Сертифицированный ведущий тренер курса «Словесная импровизация (харизматичный оратор)» Получена лицензия на право ведения курса SI2008B030.
Тренинг «Мастерство переговоров (управленческие поединки)».и др. в г.Москве.

Проведено обучение в компаниях:

Ernst & Young Global, PWC, Московское Метро, ПАО «Интер РАО», Совмортранс, HAVILogistics (РУЛОГ), Кока-Кола, Astellas Pharma Europe BV, Novartis pharma, AIDS FoundatioEast-West, AFEW, Хоум Кредит энд Финанс Банк, Комплекс-Бар, Кастарама, Россельхозбанк, Федеральная стипендиальная программа В. Потанина среди 67 лучших вузов России, Аргументы и Факты, Вечерняя Москва, Российская Ассоциация Телефонов Экстренной Психологической Помощи (РАТЭПП), Лукас Золото, Корчма «Тарас Бульба», КЕНЗО, New Studio, СТРОНГ-АРТ ЮНИОН, Смарт Системс, Кухонный двор и др.